El día a día y la implantación de nuevos modelos de negocio B2C han hecho que nuestros clientes B2B cambien sus necesidades, Amazon nos introdujo la inmediatez, Netflix, en ser más directos con lo que buscamos, AliBaBa en comparar más proveedores, Facebook en la cantidad de información, todos ellos han producido un gran impacto en nuestras compañías, aunque no seamos totalmente conscientes de ello.
La pandemia nos cambió la forma en la que nos relacionamos, más fría, indirecta y a distancia que nunca, pero nuestro equipo comercial no puede realizar su prospección, venta o seguimiento, sin tener esa presencialidad en el punto de venta o factoría del cliente. Entonces, ¿cómo podemos hacer que nos retroalimenten de una manera más ágil, directa y con más información, para que cuando seamos comparados, podamos conocer mucho mas de nuestros compradores?
La respuesta de cualquier persona que se dedica a ventas sería la urgente implantación de un CRM para la gestión de toda la información, y no estaría falto de razón, si aún no lo habéis hecho, pero hay ciertas informaciones que son imposibles de gestionar de manera productiva en un CRM.
Un CRM es para la gestión de los datos del cliente/lead, donde podréis trackear todas las actividades comerciales que habéis hecho, reuniones, llamadas, mensajes, presupuestos, etc. Pero cuando se trata de extraer información adicional al mero estado del cliente, se acaba usando el papel, WhatsApp, email informales y a veces incluso hojas de cálculo de reporte.
Imaginemos el caso de que queramos sacar información sobre que otros productos están presentes en el lineal de nuestro cliente, no hablo de productos nuestros, hablo de productos de otra empresa que son sustitutivos de algunos productos presentes en nuestra gama. ¿Cómo realizaríamos este estudio?
Probablemente haríamos una hoja de cálculo (Excel, Spreadsheets, etc) con unas preguntas en una columna y esperando las respuestas en columnas por cliente, para así luego recibirlas por email cuando estén todas y poderlas juntar en una sola hoja de cálculo (esperando que a nadie se le haya ocurrido cambiar el formato, las preguntas de orden y demás ideas creativas) para poder medir los resultados. Esto podría ser hecho por nuestro equipo de ventas o por equipos subcontratados de mystery shoppers que tomen estas evidencias. Al final tendríamos nuestros resultados una vez y quizás en el momento que estemos leyendo esos resultados, ya no se parezcan a la realidad, por la asíncrona forma entre la toma de la información y la visualización de los resultados.
¡Pensemos como solucionar este reto!
Este proceso que se ha descrito es vital para la compañía y sería fantástico el poder tener este proceso como uno de tantos establecidos en las tareas diarias de visita de un comercial a nuestros clientes, pero ¿cómo podemos hacer que este proceso sea liviano para el comercial y no le suponga tantas micro tareas adicionales?
- Elegimos un sistema de creación de capturas de información, checklists, auditoría, formulario. Por ejemplo Iristrace.com
- Creamos una plantilla estándar con las preguntas que queremos que se recojan en cada momento.
- Les damos un usuario y contraseña a nuestros comerciales para acceder a una aplicación móvil.
- Una aplicación sencilla, en la cual rellenen los datos que hemos solicitado de manera rápida y fácil.
- Una vez completada la encuesta, no tienen que hacer nada más. No hay reporte, no hay informe, no hay email, no hay olvidos, ni errores.
- Por nuestra parte, con un cuadro de mando en una herramienta de BI, podemos ver los resultados en tiempo real. Estos datos son actualizados al instante y se van sumando nuevos datos diariamente con más información, que hace que este informe, nunca esté desactualizado, pudiendo hacer comparaciones entre clientes, zonas, áreas, comerciales, productos o cualquier otra métrica.
Pensad en cuantos procesos manuales tenéis en vuestro equipo comercial que les supone una carga adicional de trabajo para estos y que con un simple checklists con distintos tipos de respuestas se podrían solucionar. Si aún no estáis seguro, nos ofrecemos a digitalizaros un proceso completo y que veáis el resultado. ¿Os animáis?
